超市门店运营新模式——步步高智慧零售CTO王卫东专访_BOB博鱼

步步高是一家将“创意”带入企业 DNA 的企业，在保持高速扩展的同时，仍然在业态研发和业务创意的征途上大大突破，以创意为主导，充分发挥自己本地供应链的优势，在大大自学竞争对手的聪明才智，作好门店运营的同时，开始部署数字化转型，展开线上线下的深度融合，从而夺得商业零售的规模之争、效率之争，以及未来的算法之争。2017年初，步步高定义了数字化转型战略的三年路径。

经过2017年的筑基工作，筹划中台的建构，线上线下切断，奠下了数字化转型基础；2018年引进腾讯、京东战略合作，广布触点、耕耘体验，将会员、商品、流程、服务等全面数字化，执着动态化，加快数字化转型进程；2019年数字化转型转入以数据与算法为驱动的V3.0阶段，其中通过以智能化技术构建可拷贝的精细化管理，让积累了20多年的运营经验数字化、系统化、知识化的门店数字化运营方案托上日程。尤其地，生鲜是餐馆竖井的核心品类，生鲜运营的优劣，反映了餐馆的竞争实力，也直接影响门店的经营收益。故步步高在门店数字化运营中将生鲜运营管理作为一个最重要的子项目展开管理。

生鲜运营是一项必须十分精细化运营的工作，损耗是生鲜管理的核心，不仅损失毛利，还严重影响销售机会。2019年步步高基于实际问题作出实行策略调整，基于数据驱动和软硬件工具因应门店营运分解决策，通过商品的销售临床分析，构建自动化和智能化数据指标驱动，对无法在保质期内达成协议销售目标的商品，系统自动提早得出预警表格以及折价建议，不仅可以增加生鲜商品排面确保的人力成本，同时也可以减少商品的损耗，提高商品的毛利率，为门店带给更好的销售机会。生鲜掌控损耗的着力点为：动态出有清、动态盘点、需求预测订货、合理定价。生鲜损耗来源主要是三块：订购品质、库存过多、出清不及时。

环绕这三块内容，步步高将重点场景展开了分解成，建构了从评级、预测到预警、出清再行到整体分析的数字化生鲜运营新模式，根据商品质量、预测销售量以及库存量等指标，因应更加完备的出清策略及时预警出有清，从而减少生鲜的损耗。（1）订购评级第一步就就是指源头开始，在订货时对商品展开评级。为了确保供货商会仓储那些保质期较为劣的，或者买比起较好的一些商品，通过评级做到一个表单的搜集，商品来了以后我必要扫瞄商品，该商品的数量、品质、评级就能表明出来。我就能看见商品在其他门店的收货评价情况，如果别的门店都评价商品很差，必须开箱检查。

如果洗了码以后，看见其他门店里面都评价说道百分百的好，那就必要收货或者随机抽查就可以了。这样一来，收货就被很好地分析了。而且也需要节约收货时间，规范供货商不道德。（2）门店客流预测门店商品的销售情况和门店的客流息息相关，因此对商品展开销售预测的同时，首先需对门店的客流作好预测。

通过考虑到多个特征，将星期，节假日，天气，季节，气温，历史客流，门店经营面积等指标综合考虑到结构特征工程，使用高效的构建算法XGBOOST展开预测，门店客流预测准确度超过95%。某门店6月预测客流与实际客流对比（3）商品销售预测 生鲜商品的销售预测不同于电商商品的预测，排面否有货、排面放置否甜美、商品的品质、替代商品等因素皆不会对单品的销售产生影响，试图用门店客流说明单品的销量基本是不有可能的，通过数据分析找到许多门店客流为8000，但销量为0，而门店客流为5000时，销量却可以为800的情况。

但生鲜销售与品种却具有很强的涉及关系。如下图： 同一品种在门店的销量基本趋于稳定，即品种的门店渗透率比较平稳，原因在于单个顾客单次出售生鲜商品的量基本是平稳的，而品种内部的各SKU间不存在较强的上场性，如果我们未知某品种的预估销量，其下面的SKU现有库存量否微克以及未来的订货量也就基本精确。步步高正是在这一思想下做的生鲜商品的单品预测。通过对商品打标签归组，然后根据商品的日均销量，销量标准差，价格变动标准差等多个指标展开聚类分析，根据拟合聚类规则，证实了商品的4个分组。

然后，对有所不同类别的商品使用有所不同的重返预测模型。（4）库存预警与出清 获得预测的结果后，通过移动化工具将单品销量的预测结果再行融合单品的库存、保质期等因素展开综合较为，计算出来出有商品的风险库存、预计销售一空日期等主要预警参数。

利用帆硬工具较慢研发移动末端产品，在移动末端展出门店生鲜商品库存预警列表，门店的生鲜运营人员可以必要通过预警结果，对预警列表中的商品展开“调价”、“发券”等操作者，切断预警即实行的闭环，对于有能力的员工同时获取查阅细节的功能。为更进一步减少操作者及推展可玩性，对于预警单品更进一步排序，告诉处置前X个单品即解决问题了主要问题，预警可以无限，但操作者必需比较受限。（5）整体数据分析 精细化运营必不可少数据的指导，出有清只是解决问题了一些重点的单品或者爆品的销售问题，还必须解决问题整个品类的运营问题。

通过辨别门店运营场景，步步高创建了一个数据报表体系，考虑到门店一线人员数据意识仍须要培育，每日定点在群里公布报表图片，并就报表中不存在的问题不作解释，找寻问题及机会点。渐渐的教导全员看报表，拿数据说出的习惯。

品类销售同比表格，统计资料品类维度的订单数、销售额、毛利率及去年同期毛利率等指标，可以看见水果和蔬菜两个品类的毛利率经过调整后，显著比去年同期高达20%。品类销售分析表格，试点门店的扫瞄毛利率低于其它门店，会员渗透率低于店群平均水平。品类销售类型分析，试点门店长时间销售占到比最低，毛利率也是最低，解释门店的生鲜运营渐渐转入良性循环，并不需要倚赖折扣广告宣传等活动来执着销售。

对试点门店生鲜商品使用生鲜运营新模式，展开一系列精细化运营动作后，大大降低了生鲜商品的损耗，提高了生鲜商品的毛利率。l构建试点门店全店销售额及毛利哈密顿双增长，大坪效提高9%，劳效提高27%，周转掌控在30天以内； l生鲜部门月总用工时增加40%、劳效提高99%； l生鲜折价损失额上升20%，蔬菜品类渗透率有效地提高； l创建选品及汰换分析模型，精准管控库存、精简33%非生鲜 SKU； l有效地获客、促活、展开商品及内容转化成，为线下导流生产复购； l线上订单数月环比快速增长65%。

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